第１章　「混迷する営業論」を整理する
絶対的な営業スタイルは存在しない
話すべきか、聞くべきか？
商品の話ばかりするべきか、アイスブレイクは必要か？
即応するべきか、持ち帰るべきか？
足しげく通うべきか、少ない回数でクロージングすべきか？
そもそも「信頼」とは？
なぜ３回か？
初回訪問は顧客に自覚的になってもらう
２回目は実現時の障害について合意し、対応策を話す
担当見込み顧客数と商品の弾力性
売上目標と担当見込み顧客数
商品の弾力性～商品の価値の変わりやすさ～
営業の４タイプ「マーケティング」「御用聞き営業」
「コンサルティング営業」「事業開発営業」
営業とマーケティングの境目は？
本書で扱う営業とは？
コンサルティング営業と事業開発営業はまったくの別物
コンサルティング営業とは？
事業開発営業とは？
私が事業開発営業を生み出した背景
代替製品との優劣関係
商品価値と価格
優劣関係における営業の難易度
事業開発営業の方向性
事業開発営業が会社にいい影響を与えられる条件とは？

第２章トップセールスのノウハウを身につける「営業スキル検定」
知識とＫＰＩとスキル
営業に必要な知識とは？
営業に必要なＫＰＩとは？
営業に必要なスキルとは？
営業活動とスキルを結びつける営業スキル検定
「自分はなぜ人より売れるのか？」を説明できますか？
業界に詳しい＝売れる？
ＫＰＩをモニタリングするだけでは不充分
スキルを「言語化する」ことの重要性
スキルを「育成する」ことの重要性
スキルを「評価する」ことの重要性
まず言語化してしまうことが大切
フィードバックの際に留意すること
「営業レベル」という概念
顧客のニーズの顕在化度合いによるレベル分け
常にすべての営業レベルのスキルが必要なわけではない
営業レベルが低いスキルだからといって、習得が簡単というわけではない
商品の力と必要な営業レベル
営業スキル検定で必ず定義してほしい項目

営業レベル０　ニーズに自覚的で購買行動を開始している顧客との折衝
営業レベル０の１　スキル名　商談相手の母語でコミュニケーションができる
営業レベル０の２　スキル名　目を見て話すことができる
営業レベル０の３　スキル名　商談相手が不快にならない適切な言葉遣いができる
営業レベル０の４　スキル名　音声のみの遠隔コミュニケーションができる
営業レベル０の５　スキル名　商談相手を不快にしないよう身なりを整えられる
営業レベル０の６　スキル名　名刺交換ができる
営業レベル０の７　スキル名　商談相手が不快にならない適切な行動ができる
営業レベル０の８　スキル名　自然な笑顔を作ることができる
営業レベル０の９　スキル名　テキストコミュニケーションができる

「マナーがある状態」は千差万別

営業レベル１　ニーズに自覚的だが購買行動を開始していない顧客との折衝
営業レベル１の１　スキル名　会話の初めに好印象を与えられる
営業レベル１の２　スキル名　商品について正確な情報を伝えられる
営業レベル１の３　スキル名　商品の特長を簡潔に伝えられる
営業レベル１の４　スキル名　話す速度を商談相手に合わせて変更できる
営業レベル１の５　スキル名　声の大きさや明るさを商談相手に合わせて変更できる
営業レベル１の６　スキル名　無駄な言葉を入れずに話を展開できる
営業レベル１の７　スキル名　商談相手からの商品に関する質問に正しく回答できる
営業レベル１の８　スキル名　答えられない質問を宿題化して持ち帰ることができる
与えられた時間で「情報の非対称性を埋める」ことの難しさ

営業レベル２　潜在的なニーズに自覚的でない顧客との折衝
営業レベル２の１　スキル名　商談相手を不快にせずヒアリングを行うことができる
営業レベル２の２　スキル名　ストーリーとして筋の通った簡潔なヒアリングができる
営業レベル２の３　スキル名　現状を正確に把握することができる
営業レベル２の４　スキル名　商談相手が重要視している目標（ありたい姿）を具体的に把握することができる
営業レベル２の５　スキル名　目標と現状のギャップを商談相手と握ることができる
営業レベル２の６　スキル名　ヒアリングした段階での仮説ベースの真因を、アウトプットすることができる
営業レベル２の７　スキル名　ギャップが生まれる真因を突き止められる
営業レベル２の８　スキル名　真因を解消する必要があると顧客に言語化させられる
営業レベル２の９　スキル名　真因に優先順位をつけられる
営業レベル２の10　スキル名　真因を解決できる商品を提案できる
営業レベル２の11　スキル名　商品提案パートに入っても商談相手４：自身６の割合で会話できる
営業レベル２の12　スキル名　真因に対して具体的な打ち手を提示できる
営業レベル２の13　スキル名　打ち手を実施するうえでの障害をヒアリングできる
営業レベル２の14　スキル名　障害の解消策を提示できる
営業レベル２の15　スキル名　施策導入時の具体的なイメージを商談相手と握れる
営業レベル２の16　スキル名　施策を導入するうえでのキーパーソンを把握できる
営業レベル２の17　スキル名　受注までのプロセスを具体的に握れる

顧客自ら「ニーズに自覚的になる」ことの重要性

営業レベル３　潜在的にもニーズが存在しない顧客との折衝
営業レベル３の１　スキル名　顧客の組織体制を網羅的に把握する
営業レベル３の２　スキル名　決裁者級のキーパーソンへ頻繁に提案できる
営業レベル３の３　スキル名　顧客全体の短期～数年単位での目標を握る
営業レベル３の４　スキル名　顧客全体の短期～数年単位での目標を達成するうえで
解決する必要があるギャップを握る
営業レベル３の５　スキル名　顧客全体の短期～数年単位で解決する必要がある
それぞれのギャップが生まれる真因を把握する
営業レベル３の６　スキル名　真因解決へ伴走する許可を得る
（真因解決全体において、自社商品による貢献以外に明確に役割を任されている）
営業レベル３の７　スキル名　自社商品に限定せず、真因解決の伴走を行う
営業レベル３の８　スキル名　提案が実際に実施されている

「目標の引き上げ」によって「合法的な課題創造」を行う
営業の種類別重要スキル
常に最重要なスキルは営業レベル１
事業開発営業に欠かせない営業レベル２
コンサルティング営業に欠かせない営業レベル３

第３章　営業スキル検定の作り方
営業レベル０の作り方
業界・業種の普通を収集する
スーツ着用は必須か
スキルをコントロールできることの重要性
営業レベル０で評価するスキルを確定する
営業レベル１の作り方
20分トークを整備する
Ｑ＆Ａを用意する
20分トーク＋Ｑ＆Ａで30分のロープレ整備
営業レベル１で評価するスキルを確定する
営業レベル２の作り方
ヒアリングシートを用意する
想定顧客像の整備
解決策から決める方法もある
営業レベル１実施後の30分ヒアリングロープレ整備
ヒアリング後の30分提案ロープレ整備
営業レベル２で評価するスキルを確定する
営業レベル３の作り方
想定経営者像の整備
窓口担当者とのロープレ整備
経営者とのロープレ整備
営業レベル３で評価するスキルを確定する

第４章　営業スキル検定を運用する
営業スキル検定の運用負担を減らし、継続しやすくする方法
対面実施かオンライン実施か
各種くじ引きの整備
該当の属性への営業経験者であれば顧客役を務めてよい
検定作成者が最初の評価者となる
同席して同時評価による評価基準の目線合わせ
営業スキル検定結果の公開
ロープレ音声の展開
ペアの確定
時間の確保
検定の時間確保のための予約制度
効率的な実施のために
営業スキル検定派生トレーニングの整備方法

第５章　営業スキル検定の派生効果
営業スキル検定の効用
営業マネージャーの役割
等級と営業レベル
「事業開発営業」育成ツールとしての営業スキル検定
現在解決不可能な真因の特定
真因発生原因の整理・構造化
解決方法の仮説とビジネスインパクトの算出
「自分だから売れる」ことを目指すコンサルティング営業の道
「誰でも売れる」ことを目指す事業開発営業の道
営業が商品の向上に貢献するには
現場で収集した情報の社内接続方法
開発とのコミュニケーションのための「ビジネスロードマップ」

著：

竹内孝太朗

モノグサ株式会社 代表取締役CEO
名古屋大学経済学部卒業。2010年に株式会社リクルートに入社し、「カ
ーセンサー」領域にて広告営業を担当。2011年に中古車領域として初めて、か
つ最年少で全社営業部門の表彰である「TOPGUN AWARD」を受賞。2013年
からは「スタディサプリ」にて高校向けサービスの立ち上げに関わり、営業と
して２度目の「TOPGUN AWARD」を受賞。
2016年に畔柳圭佑（モノグサ株式会社 代表取締役CTO）と共にモノグ
サ株式会社を共同創業。モノグサ株式会社では、営業パーソンのスキルを体系
化し、営業に必要な42のスキルを言語化。それに基づく独自の育成スキーム
「営業スキル検定」を考案し、メンバーの育成に活用している。