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営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一
定価
2,420円(税込)
判型
A5判
体裁
並製
頁数
432頁
ジャンル
  • ビジネス
キーワード
  • #営業の科学
ISBN
978-4-7612-7722-2
発行日
2024年4月11日

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書誌情報BOOKS

営業1万人・お客様1万人=2万人調査による膨大な検証分析をもとに
12年間・営業4万人を指導してきた、現場に根差す
実践的知見を持つ著者が
「お客様の本音がわからない」という悩みで直面する
各プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを
1冊に凝縮。

「成果を出す営業のメカニズム」を
データとロジックで裏づけ
「誰もが使える武器」として体系化。

「がんばっているのに売れない。なぜ?」

そんな思いが頭をよぎったことのある方に、ぜひ読んでいただきたくこの本を書きました。
いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。一方、「自分もそれなりにがんばっているのに、結果が出ない。努力が足りないのだろうか?」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。

本書は、4万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人+お客様1 万人(合計2 万人)にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。
「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。しかし、「急所」を押さえたアクション(=「武器」) が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。

その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。

営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔(=本音)であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動(=「武器」)が必要です。

本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、2万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。

「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。

目次詳細

第1章 「ガンバリズムの罠」にハマってはいけない
第2章 営業の急所は「購買者の仮面」の裏にある素顔
第3章 「はぐらかしの仮面」を外すには、質問の引き出しを増やすべし
第4章 「忙しさの仮面」を外すには、価値の根拠を示す必要がある
第5章 「いきなりの仮面」を外すためには「高速ラリー」で勝負
第6章 「とにかく安くの仮面」を外すには、判断基準を作りにいくべし
第7章 「検討しますの仮面」を外す鍵は「助け舟」の出し方にあり

著者について

著:
高橋浩一

TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。
コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計9万部突破。
2021年『なぜか声がかかる人の習慣』(日本経済新聞出版)、『気持ちよく人を動かす ~共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術~』(クロスメディア・パブリッシング)、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』(KADOKAWA)、2023年2月『「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方』(ダイヤモンド社)を出版。
年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している。

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