書誌情報BOOKS

キーエンス出身の著者が仕事の悩みをすべて解決する
「付加価値のノウハウ」を体系化。

いかに仕事の生産性を高め、売上や利益を効率よく増やしていくのか。
いかにムダな仕事を減らし、本当に意味のある仕事に集中していくのか。
そのキーとなるのが、本書のテーマである「付加価値」なのです。

「付加価値」という言葉は、ビジネスシーンでよく聞く言葉でしょう。
ですが、「そもそも付加価値とはどういうものか、わからない」「『付加価値をつくれ』と言われるけど、何をどう考えればいいのかわからない」という人が意外と多いのではないかと思います。

仕事において重要なものであることは誰でも知っているが、その定義や「実際に仕事ができる人や、業績のいい会社がどう付加価値をつくっているのか」はあまり知られていない、体系立ててわかりやすく解説されていない。
それが付加価値という言葉の現状でしょう。

その付加価値を、誰でも、どんな立場の人でも「付加価値のつくりかた」という「スキル」として身につけて、日々の仕事で実践できるよう、わかりやすくお話ししていくのが本書です。

本書は「仕事の生産性を高めたい」と思っているビジネスパーソンにとっては、仕事術の書籍となります。ムダな仕事を減らし、本当に価値がある仕事をしていく「方法」「思考法」がわかるからです。
ムダな仕事が減るという意味では「時間術」というテーマも含んでいます。
「もっと短い労働時間で、より利益が出せるような会社にしていきたい」と思っている経営者、管理職の方には、経営書、マネジメント書として読んでもらえるはずです。

このように、あらゆるビジネス活動の根幹を支えるのが、付加価値というものです。
本書でお伝えする「付加価値のつくりかた」は、働く人すべてが身につけるべき、そして身につければ誰でも、仕事の生産性を上げられる、どんな立場でも高収益な会社に変えていくことができる「最強スキル」です。
また、「付加価値のつくりかた」は、給与はなかなか上がらないにもかかわらず、物価が急上昇していく厳しい時代を生き抜くための「最低限の教養」となるでしょう。

目次詳細

はじめに

第1章 付加価値における「価値」の話
「価値」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定!
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか?
「付加価値をつくる人」になるために

第2章 それは付加価値か、ムダか?
価値と付加価値の関係性
「それなら3倍以上払ってもいい!」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み=構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の3種類

第3章 付加価値創造企業「キーエンス」
「構造」が成果=付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか?
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由

第4章 法人顧客を攻略するための6つの価値
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「CSRの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する

第5章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何?」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための3つの質問

第6章 つくった付加価値をいかに広げていくか
付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか?
「作業」ではなく「仕事」をする

おわりに

各章のまとめ

著者について

著：

田尻望

田尻望（たじり・のぞむ）

株式会社カクシン　代表取締役　CEO

京都府京都市生まれ。大阪大学基礎工学部情報科学科にて、情報工学、プログラミング言語、統計学を学ぶ。2008年卒業後、株式会社キーエンスにてコンサルティングエンジニアとして、技術支援、重要顧客を担当。大手システム会社の業務システム構築支援をはじめ、年30社に及ぶシステム制作サポートを手掛けた経験が、「最小の人の命の時間と資本で、最大の付加価値を生み出す」という経営哲学、世界初のイノベーションを生む商品企画、ニーズの裏のニーズ®までを突き詰めるコンサルティングセールス、構造に特化した高収益化コンサルティングの基礎となっている。その後、企業向け研修会社の立ち上げに参画し、独立。年商10億円～4000億円規模の経営戦略コンサルティングなどを行い、月１億円、年10億円超の利益改善などを達成した企業を次々と輩出。企業が社会変化に適応し、中長期発展するための仕組みを提供している。また、自身の人生経験を通じて、人が幸せに働き、生きる社会を追求し続けており、エネルギッシュでありながら親しみのある明るい人柄で、大手企業経営者からも慕われている。私生活では３人の子を持つ父親でもある。著書に『構造が成果を創る』（中央経済社）、『キーエンス思考×ChatGPT時代の付加価値仕事術』（日経BP）、発刊10万部を突破した『付加価値のつくりかた』（かんき出版）がある。

読者様の声USER’S VOICE

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  会社の企画で新規のビジネスアイディアをまとめるコンペがあり、思いついたアイディアはあるもののどうやればそれが価値になるのかトンと浮かばない時に、本書に出会いました。わかっているようでわかっていない付加価値について、著者のキーエンスでの経験で得た実例と結びつけながらの解説に実にスラスラと読み進めることができ、アイディアにおける価値の骨子が見えた気がしました。あまり本を読むのが早くないので、少しずつ時間を分けながら1週間くらいは覚悟していたのですが、休日の1日5時間ほどで一冊読み終えることができ、程よいテキスト量で知りたいことが網羅されていたのはとても付加価値の高い一冊だったと思いました。(40代・男性)

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  私はアルバイトで販売業を行っておりました。単にお客様が欲しいものを欲しい数だけ買うというよりは、売りこみというかたちに近いものでした。予算のプラスに3万を足したくらいであれば買ってくれる、マニュアル通りやれば口述でお客様を満足させられる。結果的に、店としての売上も…という教養の元アルバイトを行っておりました。そのお仕事は既に辞めておりますが、今思えば、私はそういったことが苦手だと思います。マニュアルが嫌いなのかもしれません。既存のルールのようなものに従って、操るように営業をすることがどうしても気に食わないのかもしれません。この本を読んで私は改めて感じました。潜在ニーズに気付くことは自分の力がなければできないというように、自分の力を発揮した働き方をしたいと強く思います。お客様の様々な感動を知り、ニーズについて考え、価値を生み出せる、そんな働きを行いたいと思います。(10代・女性)

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  気になったところ、覚えておきたいところにマーカーや付箋をつけていたら、付箋だらけになりました。そのくらい、内容が濃くどの章からも学ぶべきことが見つかりました。また、営業の視点や知識がない私にもわかりやすく、日常的な話の具体例がたくさんあり理解が進んだように思います。仕事上はもちろん、私生活にも役立ちそうなお話がありました。
  付加価値をつくる＝顧客の利点　という考え方は、日常生活で関わる家族や同僚、上司部下、友人を尊重する（相手目線、相手主語）という考え方にも繋がるような気がします。（40代・女性）

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