序 章 イントロダクション
営業は4ステップ+1に分けられる
セールスプロセスは臨機応変に変える
私がセールスで大切にしている3原則

第 1 章 アプローチ
アプローチで、お客様の警戒心を解く
「義理チェック」「健康チェック」をする
お客様の入っている保険を否定しない など

第 2 章 ヒアリング
ヒアリングで、お客様好みの価値観にチューニングをする
誘い水を向けて関心を引き出す
生活費は聞かなくていい
お客様の相場観を知り、たたき台をつくる
保険を売るとは、保険料を捻出すること など

第 3 章 プレゼンテーション
プレゼンとは、ヒアリング内容の「確認」である
いい意味で期待を裏切る
納得感を高める伝え方
保険料は、満期額からの「逆算」で説明する など

第 4 章 クロージング
クロージングとは「お客様の合否の総合判定」である
迷っている人の背中を押す
沈黙こそ雄弁なクロージング
悩んで決めきれない人には
申込書はすぐに出さない など

第 5章 マーケティング
マーケティングとは、「自分の敷居を下げること」である
ライバルが敬遠する市場を開拓する
似た者の集団では紹介が生まれやすい
類似の商品も一緒に提案する
発想力が、売る力の決め手になる
誰と会っても一言プラスする習慣をつける など

特典「つかみトーク集」16選(約40ページにわたり収録)

著：

井上健哉

株式会社fpking代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。

1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目から、トップクラスの成績を挙げ続ける。

2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。講演回数は、5年連続で年間200回を超える。

これらの業務と並行して、化粧品、アパレル、百貨店外商、飲食店、旅行代理店、病院など幅広い業種で働く接客業従事者に向けた研修・セミナーやコンサルティングを行っている。著書に『売れる販売員の全技術』(小社刊)がある。本書は、26年間のキャリアで培ってきた、「初対面のお客様」との距離を縮めて買っていただく極意をまとめた1冊。