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年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術
定価 1,980円(税込)
判型 46判
体裁 並製
頁数 292頁
ISBN 978-4-7612-7109-1
発行日 2015年8月3日

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年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの対話術

和仁 達也 /著 
社長が離れられなくなるコミュニケーションの「表」と「裏」

読者様の声

  • 各チャプターにおいて、例がわかりやすく提示されており、参考になった。コンサルタントだけでなく、営業職にもためになる内容でした。(31歳男性・営業職)
  • 今一番困っていることへのヒントがありました。講座へもすぐ申し込んだ!すぐにあと2冊購入しました!(57歳男性・自営業)
  • 実際にコンサル・ビジネスの場でどのような会話がやりとりされているのか知りたくて購入。実践的でとても参考になりました。(29歳男性・会社員)
  • クライアントとの対話力のアップを図るのに大変参考になりました。(57歳男性・管理職)
  • 顧問料の設定についての項目が特に為になりました。(31歳男性・経営者)
  • 数年後に社労士として開業を予定しているため、コンサルタントとしてどのような姿勢で臨むべきか知りたかった。具体的なトークが記載され、なるほどと思えるようなことが多く書かれており、大変参考になった。開業直前にも再度読み返したい。(54歳男性・公務員)
  • 日頃のビジネスにおいて、未知の領域に自らの知見をたよりに、多額の契約を成立させる手法の裏側を知りたかった。(47歳男性・会社員)

内容紹介

コンサルタントにとって最大の商品は、対話術です!

コンサルタントというと、世間のイメージとしては商品開発、マーケティング、人事、財務、営業などの専門性に長けていると思われがちですが、実はそれらは「武器」にはなりません。

なぜなら、コンサルタントの顧客(クライアント)となる経営者は、「上から目線で人に教えられたくない人たち」だから。
特に、中小企業の社長が顧客の場合、「お困りごと(悩みや課題)」を上手に聞き出しながら相手の心に寄り添い、解決していくことが最大の課題であり、セールスポイントになります。

そのための「武器」としてぜひ身につけていただきたいのが、「対話の型」です。

本書は、コンサルタントが初対面から言葉のキャッチボールを通じて、見込み客の「お困りごと」をどうやって察知するか、から始まります。そのプロセスを通じて社長の心をグッとつかむとともに、上手な「前置きトーク」を駆使して自分が希望する価格設定で顧問契約を即決させることが可能になります。

さらに、「お困りごと」の解決策を社長に自ら気づかせる質問話法や、「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方、コンサルタントが言ってはいけない「NGワード」、長期契約を続けていくための「次のテーマ」の提案方法など、盛りだくさんな内容で、コンサルタントの「対話の型」を紹介していきます。

著者和仁達也氏が2014年7月に上梓した姉妹書『〈決定版〉年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』(かんき出版)と同様、コンサルや士業で独立を目指す方はもちろん、高額&長期契約を望む方にもおススメです。

著者について

1972年生まれ。経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。
(株)ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。
月給25万円のサラリーマンから独立し、経営コンサルタントに。月1回訪問・月額15万円からスタートし、今では月額30万円以上の顧問先を複数抱え、年間報酬3000万円を軽く超える人気コンサルタント。
顧問契約が長く続く「パートナー型」コンサルティングの手法で、継続実績は平均7〜10年。
なかには16年以上支援しているクライアントも存在する。
この高額報酬で長期契約が続く「パートナー型」コンサルティングを学びたいコンサルタントや士業が殺到し、
養成塾や合宿は、常時満員御礼。教材も爆発的に売れている。
ミッションは、「自分のビジョンを実現しながら、周りのビジョン実現化を応援する」こと。
とりわけ、「社長と社員の立場の違いからくるコミュニケーション・ギャップ」を解消するノウハウには定評がある。「難しいことを、わかりやすく楽しく」解説する能力が買われ講師に抜擢された品川女子学院(高校)の授業は、
テレビ番組『カンブリア宮殿』で紹介された。
著書に『〈決定版〉年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』(かんき出版)のほか、
7.1万部のロングセラー『世界一受けたいお金の授業』(三笠書房)、
『キャッシュフロー経営って?』(デンタルダイヤモンド社)、
『超★ドンブリ経営のすすめ』(ダイヤモンド社)など多数がある。

■公式サイトhttp://www.wani-mc.com/

目次詳細

はじめに 成果を出すコンサルタントは「対話の型」を持っている!

プロローグ
〈心の準備〉能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由

●稼ぐコンサルタントは対話が違う! 社長の深層心理を知っている
●「パートナー型」コンサルティングはなぜ生まれたのか
●本当にできるコンサルタントは知っている、“教えないのに感謝される”トーク術
●顧客に必要とされるか否かが決まる最大のポイントとは
●「何をしゃべるか」の前に、成果が自然と出る「場作り」の発想を持つ
●「あり方」が変わると、報酬が3倍以上にアップするのはなぜか?
●相手のお困りごとが自然と解消する「思考の型=ビジョナリーコーチング」は4ステップ
●本書のキーコンセプトはこの5つ

Chapter 1
〈新規営業時〉顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術


●仕事がとれないコンサルタントの「間違った努力」
●「知識とスキルを身につけたから独立!」では、危ない理由
●対話で「お困りごと」を聞き出すマジッククエスチョンとその裏側
●「パートナー型」コンサルタントの顧客になるのはどんな社長なのか
●実力は同じなのに、報酬に3倍以上の差が出る理由
●8割のコンサルタントができていない「見込み客を説得する前にやっておくべきこと」
●同業他社より3倍高い価格を堂々と提示するには
●思い通りの価格設定をするための意外な視点
●経験不足のコンサルタントが見込み客に「実績は?」と尋ねられたら
●デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる!
「半額なら今すぐお願いしたい」と値切られたときの切り返し方
●営業とは、自分を売り込む行為ではなく、◯◯をすること
●コンサルタントなのに、外注業者扱いされてしまう理由
●契約に向けて、見込み客に期待して欲しいこと、期待して欲しくないこと

Chapter2
〈コンサル開始時〉コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る


●受注した直後に訪れるコンサル特有の不安感とは?
●10年契約が続くコンサルタントはやっている! 初回面談の冒頭たった10分で伝えること
●「やること、やらないこと」を明らかにするから信頼感が高まる
●「言葉」だけに頼らず、「安心・安全・ポジティブな場」を作る方法
●相手の「お困りごと」をズバリ一言で言語化するスキルの磨き方
●正しい「やり方」を教えてもクライアントが動いてくれない本当の理由
●業種・業態のカベを超えてコンサルする秘訣とは?

Chapter3
〈課題の深掘り〉「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術


●相手が思わずフリーズしてしまう質問とは
●対話が弾まず、いちいち沈黙が生まれる2つの理由
●僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか
●たった1つの質問で、相手の考え方の核心に一気にたどり着くマジッククエスチョン
●多くの人がそのマジッククエスチョンを怖くて聞けない理由とは
●初歩的なことを尋ねても、「はぁ?」って顔をされずに済む方法
●こんなに簡単に相手から「OK」を引き出せる! 2ステップ許可獲得法
●コンサルの現場で成果を引き出すために、もっとも大切な1つのこと
●「安心・安全・ポジティブな場」を作るための5つのポイント
●相手がなめらかにしゃべりやすくなる「誘い水トーク」とは
●相手の内なる声を引き出す「誘い水トーク」の作り方

Chapter4
〈ペースを握る〉相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」


●他人の意見に聞く耳を持たない社長が、話を聞きたくなる人とは?
●こちらの意図を伝えて、相手の考える姿勢を整える「前置きトーク」
●相手に心の準備をさせて信頼を積み上げる3つの「前置きトーク」とは
●社長にとって耳の痛い指摘をする時の「前置きトーク」の組み立て方

Chapter5
〈対話で解決〉「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方


●「沈黙が嫌で言葉を付け足し、考える時間を与えない」落とし穴の解決策
●緊張しないで話すための「視線の分散」面談法
●自信を持って人前に立つために必要な条件とは
●「パートナー型」コンサルタントを名乗る人の落とし穴
●自分ばかりがしゃべってしまう「コンサルタント病」との戦い
●せっかく用意した提案にまったく興味を持たれない理由
●丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ
●顧客の話を自然と興味深く聞ける秘訣は「◯◯するつもりで聞く」こと
●成果を出すために、あえてアドバイスをしない本当の理由
●アドバイスをせずに顧客に自ら気づかせる「テープの逆回し作戦」とは
●質問に対して質問で切り返す! クライアントとの対話の実例

Chapter6
〈落とし穴〉コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿


1.「社員総反発」事件
〜コンサルタントが社員から猛反発を受け、社長が批判の矢面に〜
2.「正論をぶつけて即契約解除」事件
〜思ったことをそのまま言うと悲惨な目にあう〜
3.「期待外れ」事件
~社長が何を求めているのかわかっていないと地雷を踏む~
4.「調子のいい、あいづち」事件
~話をちゃんと聞いているかどうかは、意外に見抜かれている
5.「鏡の法則」事件
~大切なことは面と向かってきちんと話すべきである~
6.「社員の空気を読めず大ひんしゅく」事件
~発言するタイミングを間違えると、墓穴を掘ることも~
7.クライアント先の社員から「がっかりです」事件
~コンサルタントには越えてはならない一線がある~

Chapter7
〈長期契約締結〉気づきを与え、信頼と尊敬を得る着眼点の見つけ方


●会社の財政状態を正しく伝え、〝健康的な危機感〟を社員にもたらすには?
●長く付き合いほどに高まるコンサルタントの価値とは
●顧客がコンサルに見せてほしいのは、新たな情報やノウハウではなく◯◯だ!
●ブレイクスルーのカギは、「カリキュラム目線」から、「お困りごと目線」への転換
●長期契約が続くことで「見える世界」とは

おわりに