第1章 売れる販売員の3つの共通点

まえがき
第1章 売れる販売員の3つの共通点
売れる人は、この「流れ」で売っている

売れる共通点1「歓迎ムード」
▼ 入店したお客様は、まず「ここ」を見ている
▼ 販売と営業、ムズかしいのはどっち?
▼ 歓迎ムードがあると、お客様が長居してくれる
小さな売れるコツ 01ー07

売れる共通点2「初々しさ×経験値」
▼ ベテランにはない、新人時代の強みとは?
▼ ディズニーのダンサーも、「初々しさ」で選ばれる
小さな売れるコツ 08ー12

売れる共通点3「想像力」
▼ 想像してもらえば、お勧めしなくても買ってくれる
▼ 好きになれば、つい想像してしまう
小さな売れるコツ 13ー16

販売以前の心理戦! 「欲しい」と思わせる4つのツボ
ツボを押す前に知ってほしいこと

欲しくなるツボ1「限定」
▼ 世界中で繁盛している「限定品」売り場とは?
小さな売れるコツ 17ー20

欲しくなるツボ2「お得感」
▼ 商品・サービスの「相場」を知ると、お得感がつくれる
小さな売れるコツ 21ー26

欲しくなるツボ3「褒められる」
▼ なぜ、褒められると買ってしまうのか?
▼ 褒めるのはいいが、おだててはいけない
小さな売れるコツ 27ー34

欲しくなるツボ4「VIP感」
▼ 特別扱いされると、心も財布もゆるむ
▼ 元手ゼロで売上を2倍にした私の方法とは?
▼ 「特別である」ことは、ハッキリと伝える
小さな売れるコツ 35ー41

もっと売れる販売員になる! すぐに効く7つのテクニック
このテクニックで、売れる数とスピードが伸びる

もっと売れるテクニック1「好感度」
▼ お客様は、好感度に引き寄せられる
▼ 人は「第一印象」を変えたがらない
小さな売れるコツ 42ー55

もっと売れるテクニック2「聞き方」
▼ なぜ質問は、お客様の心を動かすのか?
小さな売れるコツ 56ー66

もっと売れるテクニック3「話し方」
▼ お客様が欲しいのは納得感
▼ なぜ、口下手なあの販売員にリピーターが多いのか?
小さな売れるコツ 67ー72

もっと売れるテクニック4「ひと言」
▼ 「高い」を逆転させる私の「ひと言」
▼ お客様が希望する商品がなかったときの「ひと言」
▼ 効く「ひと言」があれば、たくさんの言葉はいらない
小さな売れるコツ 73ー75

もっと売れるテクニック5「ノンバーバル」
▼ ネットショップにはない、対面販売ならではの強みとは?
小さな売れるコツ 76ー84

もっと売れるテクニック6「性差」
▼ 男性にはデータや数値で売り、女性にはイメージや情景で売る
▼ 行きつけを持ちたがる男性脳、口コミで広めたがる女性脳
▼ 男であること、女であることは強みになる
小さな売れるコツ 85ー91

もっと売れるテクニック7「売り場づくり」
▼ 同伴客に気を配って売上を伸ばす
▼ レイアウトが変わると、店内の魅力が変わる
小さな売れるコツ 92ー100

著：

井上健哉

株式会社fpking代表取締役。MDRT(Million Dollar Round Table の略、世界70の国と地域でトップ6%が資格を有する卓越した生保のプロによる世界的な組織)に20年連続で登録。

1991年、立命館大学を卒業後、京都銀行へ入行。営業推進本部に配属され、新規融資先の開拓に従事し、2年4カ月で143社と成約。融資実行累計金額は39億円にのぼり、最年少でトップ成績を収める。1997年、ソニー生命にライフプランナーとして転職。入社1年目から、トップクラスの成績を挙げ続ける。

2000年、株式会社FPサーカスを設立。2017年、株式会社fpkingに社名を変更。これまで培った金融・税務・財務・法務の知識と経験をもとに、各士業と連携をとりながら経営コンサルティングに携わる。主宰している生命保険事業従事者に向けた勉強会「けんや塾」は、2017年で16年目を迎え、これまでの通算受講者数は883名。うち500名がMDRTに認定されるなど驚愕の成果を出し続けている。講演回数は、5年連続で年間200回を超える。

これらの業務と並行して、化粧品、アパレル、百貨店外商、飲食店、旅行代理店、病院など幅広い業種で働く接客業従事者に向けた研修・セミナーやコンサルティングを行っている。著書に『売れる販売員の全技術』(小社刊)がある。本書は、26年間のキャリアで培ってきた、「初対面のお客様」との距離を縮めて買っていただく極意をまとめた1冊。