はじめに 成果を出すコンサルタントは「対話の型」を持っている!

プロローグ
〈心の準備〉能力は違わないのに、対話術で年収が変わる本当の理由

●稼ぐコンサルタントは対話が違う! 社長の深層心理を知っている
●「パートナー型」コンサルティングはなぜ生まれたのか
●本当にできるコンサルタントは知っている、“教えないのに感謝される”トーク術
●顧客に必要とされるか否かが決まる最大のポイントとは
●「何をしゃべるか」の前に、成果が自然と出る「場作り」の発想を持つ
●「あり方」が変わると、報酬が3倍以上にアップするのはなぜか?
●相手のお困りごとが自然と解消する「思考の型=ビジョナリーコーチング」は4ステップ
●本書のキーコンセプトはこの5つ

Chapter 1
〈新規営業時〉顧客の本音を引き出し、即決を促す対話術

●仕事がとれないコンサルタントの「間違った努力」
●「知識とスキルを身につけたから独立!」では、危ない理由
●対話で「お困りごと」を聞き出すマジッククエスチョンとその裏側
●「パートナー型」コンサルタントの顧客になるのはどんな社長なのか
●実力は同じなのに、報酬に3倍以上の差が出る理由
●8割のコンサルタントができていない「見込み客を説得する前にやっておくべきこと」
●同業他社より3倍高い価格を堂々と提示するには
●思い通りの価格設定をするための意外な視点
●経験不足のコンサルタントが見込み客に「実績は?」と尋ねられたら
●デキる人かデキない人か、対話をすれば一発で見抜かれる!
「半額なら今すぐお願いしたい」と値切られたときの切り返し方
●営業とは、自分を売り込む行為ではなく、◯◯をすること
●コンサルタントなのに、外注業者扱いされてしまう理由
●契約に向けて、見込み客に期待して欲しいこと、期待して欲しくないこと

Chapter2
〈コンサル開始時〉コントロールしないのに相手が勝手に動き出す仕組みを作る

●受注した直後に訪れるコンサル特有の不安感とは?
●10年契約が続くコンサルタントはやっている! 初回面談の冒頭たった10分で伝えること
●「やること、やらないこと」を明らかにするから信頼感が高まる
●「言葉」だけに頼らず、「安心・安全・ポジティブな場」を作る方法
●相手の「お困りごと」をズバリ一言で言語化するスキルの磨き方
●正しい「やり方」を教えてもクライアントが動いてくれない本当の理由
●業種・業態のカベを超えてコンサルする秘訣とは?

Chapter3
〈課題の深掘り〉「本人も気づいていない問題の核心」を引き出す質問術

●相手が思わずフリーズしてしまう質問とは
●対話が弾まず、いちいち沈黙が生まれる2つの理由
●僕がクライアントから質問されてもすぐに答えないのはなぜか
●たった1つの質問で、相手の考え方の核心に一気にたどり着くマジッククエスチョン
●多くの人がそのマジッククエスチョンを怖くて聞けない理由とは
●初歩的なことを尋ねても、「はぁ?」って顔をされずに済む方法
●こんなに簡単に相手から「OK」を引き出せる! 2ステップ許可獲得法
●コンサルの現場で成果を引き出すために、もっとも大切な1つのこと
●「安心・安全・ポジティブな場」を作るための5つのポイント
●相手がなめらかにしゃべりやすくなる「誘い水トーク」とは
●相手の内なる声を引き出す「誘い水トーク」の作り方

Chapter4
〈ペースを握る〉相手を安心させ、信頼を積み上げる「前置きトーク」

●他人の意見に聞く耳を持たない社長が、話を聞きたくなる人とは?
●こちらの意図を伝えて、相手の考える姿勢を整える「前置きトーク」
●相手に心の準備をさせて信頼を積み上げる3つの「前置きトーク」とは
●社長にとって耳の痛い指摘をする時の「前置きトーク」の組み立て方

Chapter5
〈対話で解決〉「聞くよりしゃべりたい衝動」との付き合い方

●「沈黙が嫌で言葉を付け足し、考える時間を与えない」落とし穴の解決策
●緊張しないで話すための「視線の分散」面談法
●自信を持って人前に立つために必要な条件とは
●「パートナー型」コンサルタントを名乗る人の落とし穴
●自分ばかりがしゃべってしまう「コンサルタント病」との戦い
●せっかく用意した提案にまったく興味を持たれない理由
●丁寧に説明しても伝わらないのはなぜ
●顧客の話を自然と興味深く聞ける秘訣は「◯◯するつもりで聞く」こと
●成果を出すために、あえてアドバイスをしない本当の理由
●アドバイスをせずに顧客に自ら気づかせる「テープの逆回し作戦」とは
●質問に対して質問で切り返す! クライアントとの対話の実例

Chapter6
〈落とし穴〉コンサルタントが対話で「やらかした」事件簿

1.「社員総反発」事件
〜コンサルタントが社員から猛反発を受け、社長が批判の矢面に〜
2.「正論をぶつけて即契約解除」事件
〜思ったことをそのまま言うと悲惨な目にあう〜
3.「期待外れ」事件
～社長が何を求めているのかわかっていないと地雷を踏む～
4.「調子のいい、あいづち」事件
～話をちゃんと聞いているかどうかは、意外に見抜かれている
5.「鏡の法則」事件
～大切なことは面と向かってきちんと話すべきである～
6.「社員の空気を読めず大ひんしゅく」事件
～発言するタイミングを間違えると、墓穴を掘ることも～
7.クライアント先の社員から「がっかりです」事件
～コンサルタントには越えてはならない一線がある～

Chapter7
〈長期契約締結〉気づきを与え、信頼と尊敬を得る着眼点の見つけ方

●会社の財政状態を正しく伝え、〝健康的な危機感〟を社員にもたらすには?
●長く付き合いほどに高まるコンサルタントの価値とは
●顧客がコンサルに見せてほしいのは、新たな情報やノウハウではなく◯◯だ!
●ブレイクスルーのカギは、「カリキュラム目線」から、「お困りごと目線」への転換
●長期契約が続くことで「見える世界」とは

おわりに

著：

和仁達也

●――1972年生まれ。ビジョンとお金を両立させる専門家、ビジョナリーパートナー。（株）ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。1999年１月に27歳でコンサルティング会社を起業。顧問契約が通常１年未満で終わると言われるなか、平均10年以上、なかには25年以上の長期契約を実現してきた、独立系コンサルタントのロールモデル的存在。
●――「難しいことを、わかりやすく楽しく」解説する能力を買われ、2008年に品川女子学院（高校）にて「ビジネスと人生で使えるお金の授業」を実施。オリジナルツールである「お金のブロックパズル」を使った解説が人気を呼び、テレビ番組『カンブリア宮殿』でも紹介された。その授業から生まれた著書『世界一受けたいお金の授業』（三笠書房）は累計10万部を超えるベストセラーになっている。
●――「お金のブロックパズル」は、会計や会社の数字がシンプルにわかる、と経営者をはじめコンサルタントや税理士、社労士などの士業からも高い支持を得ている。2015年には、一般社団法人日本キャッシュフローコーチ協会を設立し、代表理事に就任。全国にいる800人超のキャッシュフローコーチ®︎とともに、「お金のブロックパズル」を活用しながら、経営者のビジョンとお金を両立させるサポートに尽力している。
●――著書に、累計４万部超の『お金の流れが一目でわかる！ 超★ドンブリ経営のすすめ』（ダイヤモンド社）、発売２か月で２.7万部『年間報酬3000万円超えが10年続くコンサルタントの教科書』（かんき出版）、Amazon総合１位『夢現力』（ゴマブックス）、本体価格4000円と高額ながら歯科医院の10件に１件が購読しているといわれる『ドクターをお金の悩みから解放するキャッシュフロー経営って？』（デンタルダイヤモンド社）ほか多数。