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小林未千先生

著者インタビュー『1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!』著者 小林未千先生に聞きました!

更新:2016.6.3

契約率・リピート率が上がるだけでなく、セールス側の苦手意識もなくしてしまう、魔法のような「カウンセリングシート」。そのメソッドを公開したのが『1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!』です。著者の小林先生に、本書の生まれたきっかけ、普通のアンケート用紙と違うカウンセリングシートの特長などについてお聞きしました。

本書を執筆するきっかけを教えていただけますか。

本書が私にとって初の著書なのですが、作ろうと思い立ったのは、2013年に乳がんを患ったことでした。がんが発覚したとき、落ち込んだと同時に、私が人生でやり残したことややるべき使命はないだろうか、とすごく考えたんです。
これまで、研修やコンサルティングでお話しさせていただいてはいるのですが、直接お会いできる人数は限られています。私の持っているメソッドをより多くの人にお伝えすることができれば、という思いで本書を作ることにしました。
もともと私はコミュニケーションが苦手で、セールスは“就きたくない仕事ナンバーワン”でした。そんな昔の私と同じようにセールスに不安を抱えている人々から、その不安を取り除くことができればいいなと思っています。

特に、どんな方に読んでほしいですか?

やっぱり、口ベタでセールスが苦手な人や、新人さんです。
セールストークを覚えるのって大変ですよね。いくら商品知識を叩きこんでシミュレーションしても、お客様の反応が予想外だと頭が真っ白になってしまったり。でも、私が本書で説明している「『夢』をかなえるカウンセリングシート」があれば、ただその質問事項に沿って聴いていけばいいんです。つまり、目の前に堂々と“セールストークのガイド”がある状態なんですね。なので、このメソッドを導入した会社では、新人さんが売り上げトップになることも珍しくありません。
また、何かを売ろうとしない、売り込みトークをしたいという気持ちを抑える、というのがこのメソッドのポイント。セールス側が“売りつけなければいけない”というプレッシャーから解放されることも、大きなメリットだと思います。
また逆に営業の得意な方に多いのですが、もともとトークセンスがある方は、それを分析して人に教えるということが苦手だったりするんですね。そういう方には、社員やスタッフを伸ばすための育成ツールとしてカウンセリングシートを使っていただきたいです。 一時期すごく売れても、その後なぜか売り上げが落ち込むという経験を持つ方も多いと思いますが、売れてくるとどんどん営業も自己流になっていき、基本が崩れてしまうんですよね。そんなときに、基本に立ち戻っていただくための教科書のような形で、本書を使っていただければ幸いです。

著者の写真

いわゆる“クロージング”部分もお客様への質問形式になっているのには驚きました。

そうですね、それはよく言われます。私は、ここからお客様とのつながりがスタートするということから逆に“オープニング”と呼んでいるのですが、お客様自らが決める形になるので納得感も高くなり、リピート率も上がるんですね。メソッドをお伝えした方からも、1ヵ月でリピート率が15%から80%に上昇した、売り上げが10倍になった、というご報告をいただいています。
これは、本来売れるべきものが正しく売れるようになった、ということだと思います。コンサルタントという仕事柄、たくさんの女性起業家さんにお会いしますが、ビジネスのスキルも、志も、お客様に対する愛情もあるのに、セールスのスキルがないために売れない、と悩んでいる方が実に多いんです。そんな方にぜひ活用していただいて、本当にいい商品・サービスが世の中に広がっていけばいいな、と思っています。

本書では、ビジョンや夢をお客様に語ることの大切さも書かれています。

正直、商品やサービスって、いいものは出尽くしているところがあって、よっぽどのものでないと差別化できないですよね。売るためのテクニックが通用したひと昔前と違い、現代は、“人”が大事な部分になっていると感じます。
商品はもちろん、スタッフのファンになってもらう。そのためには、その人の持っている志やビジョン、決意などをお客様に伝え、自分を知ってもらいます。そうして自分から心を開き、お客様にも心を開いてもらってからカウンセリングに入っていくのです。
新人の方や会社員の方は、個人の志やビジョンといわれてもなかなか……って思うかもしれませんね。別に壮大なものじゃなくても、会社やお店、社長の理念やビジョンに共鳴している、ということでも全然OKです。
実は私も、もともとはエステティックサロンの客だったんです。担当してくれた店長が熱く語ってくれたビジョンや夢に心を掴まれ、翌日に履歴書を持ってエステ業界に飛び込んだという経緯があります。右も左もわからない中、必死で営業という仕事に取り組んだ結果、四国にある小さなエステ店ながら、全国展開しているサロンの中でナンバーワンになることができました。
そういった経験の中で、この「『夢』をかなえるカウンセリングシート」を少しずつ編み出していったんです。同時に、今よりも10キロも太っていて顔中ニキビだらけだった私も徐々に自信がつき、心も見た目も変わっていきました。

本書で特に読んでほしいページ、または章はどこでしょうか?

第2章でカウンセリングシートとテクニックを具体的にお伝えしているのですが、実は私が一番お伝えしたい部分は“心の在り方”を書いた第3章なんです。実際に、営業の研修やセミナーでお話しすることは、この内容が大きく占めています。ここができていなければどんなテクニックを身につけても結局うまくいかない、とても大切な部分なんです。

著者の写真

第三章に書かれた、カウンセリング営業前の「1分間イメージ」は、効果絶大のようですね。

はい、「お客様の役に立つ」という基本に立ち返るために、営業前の1分間、3つのポイントを具体的にイメージするこのマインドセットは、当時の店長が倒れた大ピンチのときに、偶然生み出したものです。
このマインドセットを行って仕事に臨んだ1ヵ月、お客様の心の声が聞こえるような不思議な感覚を体験し、なんと契約率100%という信じられない結果を出すことができたんですね。これには自分でもビックリしました。

制作中に苦労したこと、または編集担当とのやりとりで印象深いエピソードなどありましたら教えてください。

そうですね、初校が上がった時点で、編集担当の谷さんと、「悪くないけれど、なんだかモヤモヤしますね……」ということになって。私もそう感じてはいたのですが、どうすればそれを解消できるか、よくわからなかったんです。
パソコンの画面上だと全体が見えにくかったので、思い切って、ばっさり削るところ、要素を統合するところなど、自分の思考を整理するために初校の原稿をハサミで切ってテープでペタペタ貼りました。谷さんも「初校を切り貼りしてきた人は初めてです」とビックリしていましたね。こうして、当初は5章立てだったものを3章にぎゅっとまとめ、かなり分かりやすくなったと思います。

最後に、オススメの本を1冊教えてください。

最近、読んで号泣したのが『臆病な僕でも勇者になれた七つの教え』(サンマーク出版)。真っ青な目と髪という人と違う個性を持つ少年が、冒険の中で、自分を肯定できるようになっていくストーリーです。これが、劣等感を持ち引っ込み思案だった昔の自分とリンクして、大泣きしてしまいました。
この本は、20代に読んだ『聖なる予言』(角川文庫)にも通じる部分があると感じます。この『聖なる予言』も、人生の生きるヒントを与えてくれる一冊で、もっと自分らしく生きていいんだ、人生は素晴らしいんだと、勇気をもらいました。
自信がついたといっても、今でも不安はたくさんあります。この本を出すのも、かなり勇気のいることでしたが、人生を通して学んできたことが一冊になって、それが誰かのお役に立てば、こんなに嬉しいことはないと思っています。


著者プロフィール

小林未千 (こばやしみち)

香川県高松市出身。経営コンサルタント。
平凡なOL 生活に終止符を打つためにエステ業界に転職するが、営業への苦手意識が強く全く売れず苦しむ。売るのではなく、アンケート用紙を使い「カウンセリング営業」に変えることで、全国1位の成績を記録。入社半年でチームリーダーを任された後、最短で新規出店の責任者に抜擢。全国の店舗中、最小規模のサロンで、最高売上を1年間連続して達成するなど数々の実績で社長賞を受賞。

その後、 大手エステサロンからヘッドハンティングを受け、経営企画室の責任者を任される。2007年に独立。自身の営業体験、他社へのコンサル ティングを行う中で、アンケート用紙の内容、使い方を工夫することで、「売れない人」を「売れる人」に変えることができると確信する。しかも、スタッフはお客様の夢の実現にフォーカスして営業ができるため、ストレスを感じることなく、数字を上げることが可能に。

本書に書かれているメソッドを導入1ヶ月で、リピート率が15%から85.7%までアップ 、平均単価が4倍増 、売上が10.5倍増などの成果をあげ、様々な業種から注目を集めている。

著作一覧

1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!

定価 1,620円(税込)
判型 46判
体裁 並製
頁数 236頁
ISBN 978-4-7612-7170-1
発行日 2016年5月16日

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