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著者インタビュー

和田裕美先生

『成約率98%の秘訣』著者 和田裕美先生に聞きました!

更新:2015.06.15

和田裕美先生は伝説のカリスマ営業として、成約率98%を誇ります。5月に発売した『成約率98%の秘訣』は実に8年ぶりの営業本! 発売直後から重版を重ねている本書ができるまでのお話を伺いました。

本書を執筆するきっかけを教えてください。

教える技術』を書かれた著者の石田淳先生に「斬新なアイディアを持っていて、とにかく仕事ができる編集者さんをご存じないですか?」とご相談したら「素晴らしい編集者がいるから」と今回の編集担当の谷内さんを紹介していただいたことがきっかけです。著者は編集担当と一度一緒にお仕事をすると、その出版社ではずっと同じコンビになることが多いんです。もちろん長くつき合えば、相手のことがわかってくるし気心も知れてとても楽でいいのですが、その反面、「この人はこういうパターンだから」「この人はこういうものが似合うから」とわりとイメージが固定化してしまうデメリットがあります。
50冊以上本を出版してきて、だんだんマンネリ化してきたなかで、谷内さんとの新しい出会いはまさに私にとってグッドタイミングでした。
谷内さんから依頼されたのは、営業に関する本でした。気づいたら8年間、営業に関する内容を書いていなかったんです。『 世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』を出版したのが2003年なので、12年前で干支が一周したんですよね。そんなに経ったんだ! と自分でもビックリしました。

本書で特に読んでほしいページはどこでしょうか?

著者の写真

76ページからはじまる「和田式クロージング事例」の会話パートです。元々、本書と同じタイトルのDVDを発売していて、その動画の撮影は完全にアドリブなんです。一度も売ったことのない、保険や化粧品のクロージング方法について話しています。クロージングとは、営業がお客様に契約させるための方法のことをいいます。そのジャンルについて勉強もしていません。ですが、「知らなくてもここまでできる」ということを知ってほしいんです。基本がわかれば、どんな人だってある程度営業はできます。知識はあとで足していけばいい。
お客様に営業して断られるとへこむじゃないですか。営業の現場において断れることは当たり前なので、断れても気にしなかったです。でも嫌われたら終わりなので、どうやったら相手が喜んで、相手が得するためにはどうしたらいいかを考えます。
また、本書を会話仕立てにしたのには理由があります。小説仕立てになっているビジネス書もありますが、私はなんとなくクサいと思ってしまうんです。自己啓発とか小説仕立ての会話文だと、人間臭さが出しにくいように感じるんです。「がんばりましょう!」と言っても嘘っぽいし心の表現がしづらい。でも『 夢をかなえるゾウ』は読みやすい。それは人間臭さや「ゲスい部分」があるからだと思うんですよね。ビジネス書や自己啓発本ってゲスくなくて、真面目すぎ。なのでDVDの会話をそのまま書き起こしたのがよかったのかなと思います。

どんな方に読んでほしいですか?

すべての営業の方、営業以外の方で優柔不断な方、自分で決断できない方。決断しないと物事はスタートしないので、いつも悩んでいる方は自分自身にクロージングをかけていく習慣をつけましょう。モチベーションを上げるために服を買うのもOK。散財したらダメなんですけど(笑)。その辺はバランスですね。
クロージングしないといけないのは、悩んで行動しない人。営業ができる、人の背中を押せるということは、相手の未来を想像できるということ。自分が優柔不断で決められなかったり、自分の未来をネガティブに考えている人間に、営業なんてできません。だから自分にクロージングしなければいけない。どうして今日なのか、明日より今日しなければいけないのは、なぜなのか。いままで先延ばしにしてきたけれど、ピリオドを打つのはいつなのか。これを買ったことでもたらされるメリットはなんなのか、どんな未来が待っているのか。たえずワクワクするプラスの因子を探す。そういう行動の習慣を作ることがクロージングなんです。

執筆中に印象深いエピソードなどありましたら教えてください。

最初なかなか形にならなかったですね。ヤバイ、本にならない……みたいな(笑)。谷内さんから「これは一旦捨てて、会話パートを多くしてみましょう」と言われて直しはじめたら、先が見えたんですよ。自分が話したトークだと直しやすくて。そこの直しができたところで、形が見えてきました。
印象深かったのはなんと言っても谷内さんとのやりとりです。再校の際に送られてきた原稿に、谷内さんから「この項目にエピソードを3,4つ継ぎ足してください」とシレっと書いてあるんですよ! 何を書けばいいんだろう……しかも締切はもう決まっているんです(笑)。

著者と編集部の谷内の写真
「お尻を叩かれすぎてお尻が割れちゃった」と語る和田先生。手前は爆笑する編集部の谷内。

同席していた谷内
あれ、そうでしたか?(笑)。でも執筆中に和田先生の引っ越しや地方講演などがあったので、相当大変だったと思います。

そうですよ! そのとき、ちょうど仙台、札幌、福岡をまわる強行セミナーを開催しながら、引っ越しもあって。「はじめに」「おわりに」のやり直しを言われました。その時は本当にボロボロで(笑)。1日に3回、飛行機に乗るような生活。飛行機の中で一睡もできなかったです。この締切だと寝るなってことですよね。目をシバシバさせながら原稿を書いた気がします。疲れの極致。谷内さんって「いま大丈夫ですか?」とか一切聞かないんですよ。

谷内
聞いてますよ(笑)。

いや、聞いてない!(笑) 一言メモで「○日までにお願いします」とシレっとメッセージがあって、鬼でした。それが谷内さんの凄いところで、この人に泣き言を言っても許されないんだなって思いました。でも私のメルマガで散々書かせていただいたので、いいネタになりまし、おかげでいい本になりました。

楽しいやりとりをありがとうございます(笑)。では最後に、個人的にオススメしたい本を教えてください。

絵本なんですが『 続ぼくを探しに ビッグ・オーとの出会い』。この本は、私にとってクロージングの本で、実際に営業をやっているときにお客様に朗読していた本なんです。この絵本は、主人公の“三角”がずっと動きたいと思っているけど、自分は角が尖っていて転がれないから、誰かが連れてってくれるまで待っています。いろいろと出会ってトライするけれど、ダメ。そこへ“ビッグ・オー”が来きます。“三角”は「ぼくは君となら一緒に旅に出たい。でもぼくには角があるから転がれないんだ」と言うんですね。すると“ビッグ・オー”は「やってみたことあるの?」と聞きます。そこで三角はドキッとするんです。それで三角はようやく重い腰をあげて自分で動きはじめるのです。尖った部分を立てて、パタンと落ちる、この繰り返しです。最初は大変だったけど、転がっている間に次第に角が取れて丸になる、という話なんです。「動けば変わる」ということを伝えてくれている本なのです。わかりやすく自立を視覚化した名著なので、『成約率98%の秘訣』と合わせて読んでもらえると嬉しいです。

著者プロフィール

和田 裕美 (わだひろみ)

和田裕美事務所 代表取締役。営業コンサルタント。京都府出身。

英会話学校の事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという「ファンづくり」営業スタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ。

短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないといわれる支社長となる。その後独立し、営業・コミュニケーションなどの講演、研修を国内外で展開。「売れない営業」から「売れる営業」に変わるというセミナーは毎回完売するほど人気がある。本書は好評を博した同名タイトルのDVDの内容をベースに書籍化したもの。

著書にベストセラー『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)の他に、『人生を好転させる「陽転思考」』(ポプラ社)、10年目になる『和田裕美の営業手帳』(ダイヤモンド社)など多数ある。

公式サイト

著作一覧

成約率98%の秘訣

定価 1,512円(税込)
判型 46判
体裁 並製
頁数 192頁
ISBN 978-4-7612-7081-0
発行日 2015年5月1日

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