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2018.05.21

一人ひとりの「やってみたいトライ」を引き出し、
チームのパフォーマンスUP

伊庭正康氏
株式会社らしさラボ 代表取締役

必ず、最初は上手くいかない

私の場合、1人の営業マンとしては、成績もよく、表彰もたくさんもらいました。
多くの場合、営業マンは成績が良ければリーダーになります。
私もその1人、入社2年後にはリーダーになっていました。
チームの営業成績もよく、表彰もされました。
でも、これが失敗の原因。

その後、頭打ちになりました。

理由は、明白。売上のほとんどを自分でやっていたのです。
ある程度までは成果は抜群に出ます。
しかし、スグに限界はきます。

足し算をするとわかるのですが、
例えば、

3+1+1+1+1 =7
2+3+3+3+3 =14

このように、自分のパフォーマンスを落としてでも(3→2)、
周囲の成果を引き上げることに注力すべき。
こんなアタリマエのことに気が付いていなかったのです。

そこで、転換しました。
もっと、部下に任せようと・・。

そんなに簡単には、いかない

さて、部下への権限移譲とトレーニングをスタートさせました。
でも、部下は、なぜか嬉しそうではありません。
そりゃそうです。
大幅に給料が上がるわけでもないし、むしろストレスが増える一方だからです。

仕事は増えると面白くなるものだ、
そうとしか考えたことがなかった自分にとっては、
色々な考え方があることを実感します。

では、どうすればイキイキと難易度の高いチャレンジをしてくれるのだろうか・・。

答えはスグに見つかりました。

一人ひとりの「やってみたいトライ」を引き出す

考えてみると、私自身、学生時代まで、あまり前に出る方ではありませんでした。学級委員も断り、班長すらも断った男です。でも、なぜか営業だけは、人並み以上の成果を出せました。そのきっかけは、上司のおかげでした。

ダメもとで「オリジナルの営業パンフを配りたい」と相談したのです。

すると、「いいね。トライしてみようよ!」と言ってくれました。

本来は、会社のパンフを使わねばなりません。
でも、口下手だった私は、そのパンフを上手く使いこなせなかったのです。

そして、そのことを思い出し、ふと気付きました。
その時の上司のように
「いいよ!トライしてみようよ!」と
言っていない、ということに。

指示しかしていなかったのしょう。
そう思うと、反省しかありません。
よし、一人ひとりの「やってみたいトライ」を聞くようにしようと、決めた瞬間でした。

何もしませんでしたね。でも、チームは最高でしたね・・

最近になって言われたことがあります。
それが、この「伊庭さん、何もしませんでしたね。でも、チームは最高でしたね」です。

サボッていたわけではありません。
まず、目指す世界を明確にしました。でないと、部下はワクワクしません。
その上で、戦略を明確に示しました。これはやらなくていい。
時間がないのは百も承知。ならば、投資対効果の悪い行動を徹底的になくすのも仕事。
そして、私の分身になってくれる参謀をつくりました。

かつ一人ひとりのチーム運営上の役割を持ってもらいました。
そして、いよいよ「やってみたいトライ」を聞きました。

すると、出るわ、出るわ・・。
想定を超えるアイデアや意見が出てきました。

成果もぶっちぎりになりました。

つまり、リーダーの仕事とは、そういうことだったのです。

そして、今・・

今、私はリーダー研修の開発と講師、コーチをしています。
昔の自分と同じ悩みを抱えるリーダーは少なくありません。
特に、ゆとり世代の部下に火をつけるとなれば、なおさらです。

でも、答えは明確。

一人ひとりの「やってみたいトライ」を引き出すことがリーダーのセオリー。
すると、こんな変化が生まれます。

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●トークススクリプトを全員で考えた。
1人ではできない、とてもクオリティの高いものになった。
(よく見ると、52個のお客様の反論に対するトークがびっしりと・・)

●チームで営業トークの練習をキャッチボールをするように
毎日、シゴト前にお互いがやるようになった。
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等、これらは実話、ワクワクする組織は、1か月もかけることなくできるのです。

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